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eCommerce M&A Multiples Update Q2/2023

Aktualisiert: 15. Aug. 2023

Die Turbulenzen des letzten Jahres haben sich noch nicht gelegt. Im Vergleich zur zweiten Jahreshälfte 2022 können wir aber eine Steigerung der M&A Aktivität und höhere Multiples feststellen. Dies ist unser drittes Update zu den von uns registrierten eCommerce-Multiplikatoren und Käufern, in dem wir die sich ständig verändernde Marktsituation genauer betrachten. Seit der Boomphase im Jahr 2021 gab es drastische Marktverwerfungen. Im Folgenden beschreiben wir die aktuelle Situation im Detail.



M&A eCommerce-Multiplikatoren


Im M&A der eCommerce-Branche spielen Multiples eine zentrale Rolle bei der Unternehmensbewertung. Während der Hochphase von Anfang 2021 bis Ende Q1 2022 verzeichneten wir einen bemerkenswerten Anstieg der Multiples, wobei der Durchschnitt bei etwa 4,5 lag. Wichtig: Wir sprechen hier von reinen Upfront-Multiples, also der Kaufpreis-Zahlung direkt nach Vertragsunterschrift und exklusive Stabilitäts- und Earn-out-Zahlungen. Außerdem beziehen wir uns auf Brands, die den Großteil ihres Umsatzes auf Amazon generieren. Diese historisch hohe Zahl verdeutlichte das gesteigerte Interesse an eCommerce-Unternehmen und FBA-Brands im Speziellen. Befeuert wurden die Kaufpreise durch das Wettbieten der überwiegend frisch gegründeten Aggregatoren, deren Funding durch historisch niedrige Zinsen und nie da gewesenes Geldmengenwachstum durch die Notenbanken befeuert wurde.


Nach dem Hoch folgt das Tief. Als Folge der geldpolitischen Flutung wurde die Inflation aus ihrem über 10-jährigen Tiefschlaf geholt. Lehrbuchartig reagierten die Notenbanken mit steigenden Zinsen, was die Kapitalmärkte und damit auch die M&A Aktivitäten zum Stillstand brachten. Die gesamte eCommerce Branche, einer der Profiteure der niedrigen Zinsen, wurde hier besonders getroffen. Die Multiples erreichten ihren Tiefpunkt mit durchschnittlich 1,5x auf das SDE. Zu diesem Zeitpunkt sahen wir eine deutliche Zurückhaltung bei den Investoren aufgrund der sich ändernden Marktdynamiken und Unsicherheiten.


Seit Ende 2022 können wir eine leichte Verbesserung der Situation beobachten. Die Sorge, dass die Inflation nicht „transitory“ ist, sondern uns länger begleiten wird, hat sich in eine Gewissheit verwandelt. Entsprechend können Investoren mit dauerhaft höheren Fremdkapitalkosten rechnen und sich antizyklisch wieder auf die Suche nach Zukäufen machen. Im aktuellen Umfeld liegen die durchschnittlichen gezahlten Upfront-Multiples in der eCommerce-Branche bei etwa 2,0 bis 3,0x. Diese Zahlen spiegeln die jüngsten Markttrends wider und zeigen, dass das Vertrauen der Investoren langsam in die Branche zurückkehrt. Wichtig zu erwähnen ist hier, dass Aufkäufer deutlich selektiver geworden sind und längt nicht mehr jeder Shop einen Käufer findet. Die Erholung der Multiples für starke Brands deutet jedoch darauf hin, dass eCommerce-Unternehmen nach wie vor attraktive Akquisitionsziele sind und dass potenzielle Käufer bereit sind, angemessene Prämien für vielversprechende Brands zu zahlen. Bieterrennen mit Multiples von 6x und mehr sehen wir aber nicht mehr und sind davon überzeugt, dass dies für absehbare Zeit (und, solange Geld wieder Geld kostet), auch so bleiben wird. Unsere Einschätzungen basieren auf eigenen Erfahrungen sowie auf branchenrelevanten Veröffentlichungen, darunter auch Quellen wie Hahnbeck und The Fortia Group.


Rückgang der Multiplikatoren


Welche Faktoren trugen zum Rückgang der Multiplikatoren im Vergleich zur Hochphase bei? Eine wichtige Rolle spielt die Marktunsicherheit im Zusammenhang mit den anhaltenden Krisenthemen.


Hauptfaktor sind die angesprochenen Zinsentwicklungen sowohl in den USA als auch in Europa. Höhere Zinsen machen Unternehmensaufkäufe, die häufig mit Fremdkapital finanziert werden, deutlich teurer. Diese Mehrkosten schlagen sich in niedrigeren Kaufpreisen nieder.


Zweitens beeinflussen höhere Zinsen und die generelle Wirtschaftslage die Kaufkraft bzw. die Kaufbereitschaft der Endkunden und die Kostenstruktur von Unternehmen. Entsprechend fokussieren sich Unternehmen zunehmend auf das eigene Geschäft und stellen Wachstumspläne wie z.B. Firmenzukäufe hinten an.


Drittens sind mit dem Ukrainekrieg und anhaltenden Spannungen rund um Taiwan die geopolitischen Unsicherheiten stark gestiegen. Eskalationen, die zuvor noch als unrealistisch abgetan wurden, werden nun in die Risikoeinschätzung miteinbezogen. Insbesondere eCommerce Unternehmer mit Lieferketten nach China sind davon betroffen.


Brands mit c. $500k SDE


Uns ist wichtig an dieser Stelle anzumerken, dass Brands, die einen Großteil Ihres Umsatzes DTC über eine eigene Website generieren oder einen sehr diversifizierten Channel Split haben (z.B. mit offline Retail) deutlich höhere Multiples erzielen können. Die Bandbreite der erwartbaren Multiples ist aber deutlich größer und von vielen Faktoren abhängig, weshalb wir an dieser Stelle auf eine generelle Einschätzung des Marktes verzichtet haben.


Käuferlandschaft im M&A eCommerce:


eCommerce Brands haben vielfältige Käufergruppen - insbesondere im Small und Mid-Cap-Segment. Schauen wir uns die vier Haupt-Käufergruppen von eCommerce Unternehmen einmal genauer an:


1. Aggregatoren:

Im Bereich der Aggregatoren gibt es verschiedene Entwicklungen zu beobachten. Übernahmen, Zusammenschlüsse und Insolvenzen werden voraussichtlich die Anzahl der Aufkäufer reduzieren, da Unternehmen ihre Kräfte bündeln und eine stärkere Marktposition anstreben. Schwächelnde Aggregatoren werden mit den hohen Zinszahlungen zu kämpfen haben. Im Bereich der Aggregatoren ist hier auch zu unterscheiden, wann diese in den Markt eingetreten sind und dementsprechend strategisch andere Ansätze verfolgen müssen.


Frühphasen-Aggregatoren stellen den Großteil der am Markt tätigen Aggregatoren dar und stehen vor großen Herausforderungen. Hohe anfängliche Multiplikatoren und Fehler in den ersten Monaten / im ersten Jahr stellen Altlasten dar, die es zu bewältigen gilt. Ihr Fokus liegt daher verstärkt auf Konsolidierungsstrategien, um ihre Position zu festigen und ihre Geschäftsmodelle zu optimieren.


Spätphasen-Aggregatoren im Gegensatz dazu profitieren von den Erfahrungen und Best Practices, die sie von den Frühphasen-Aggregatoren gewinnen konnten. Dies ermöglicht ihnen idealerweise kostspielige und zeitintensive Fehler zu vermeiden. Zusätzlich profitieren sie von niedrigeren Multiplikatoren und tragen weniger oder keine Altlasten mit sich. Ihr Schwerpunkt liegt auf Markenübernahmen, um ihr Portfolio zu erweitern und ihre Marktpräsenz weiter auszubauen.

2. Finanzinvestoren:

Finanzinvestoren zeigen ein gesteigertes Interesse an Commerce-Unternehmen. Dies ist vor allem darin begründet, dass eCommerce Multiplikatoren niedrig und die eCommerce Brands selbst meist hochprofitabel sind. Alternative Investitionsmöglichkeiten, wie beispielsweise im Technologiesektor, werden aufgrund niedrigerer oder nicht vorhandener Profitabilität in einem Umfeld hoher Zinsen weniger attraktiv. Weil Finanzinvestoren zunehmend auf Rentabilität achten, setzen sie vermehrt auf Ergänzungskäufe für ihre bestehenden Portfoliounternehmen. Durch solche Akquisitionen können sie Synergien schaffen und ihr Wachstum weiter vorantreiben.

3. Strategen:

Auch Unternehmen mit verfügbarem Kapital, die strategisch agieren, zeigen Interesse an eCommerce-Unternehmen. Sie möchten ihr Produktportfolio erweitern und neue Vertriebskanäle erschließen, um ihre Wettbewerbsposition zu stärken und neue Kundensegmente zu erreichen. Das aktuelle Marktumfeld lädt gesund aufgestellte Strategen zu Zukäufen ein.

4. Privatpersonen:

Ein weiterer interessanter Trend ist das zunehmende Interesse von Privatpersonen an der Übernahme von eCommerce-Unternehmen. Sie erkennen die Möglichkeiten, die der eCommerce-Markt bietet, und sind motiviert, diese Unternehmen auf die nächste Ebene zu bringen.


Die Vielfalt der Käufergruppen bietet Verkäufern eine breite Palette von potenziellen Interessenten für ihr eCommerce-Unternehmen. Bei der Auswahl des richtigen Käufers spielen die individuellen Ziele und Bedürfnisse des Verkäufers eine entscheidende Rolle. Wir als M&A Berater unterstützen Unternehmer bei der Suche und Auswahl des richtigen Käufers und begleiten im gesamtem Verkaufsprozess.


Ausblick auf eCommerce-Multiplikatoren:


Für eine umfassendere Analyse zukünftiger Marktentwicklungen laden wir dich ein, unseren Artikel zu lesen, der sich gezielt mit dem Ausblick auf eCommerce-Multiplikatoren befasst. "Das Maximale aus dem eCommerce Exit holen: Unsere Sicht auf die aktuellen und zukünftigen Multiples"


Wie finde ich den richtigen Käufer?


Entscheidend für eine erfolgreiche Käufersuche ist eine Kombination unterschiedlicher Faktoren wie zum Beispiel der Produktkategorie, Geografie, Verkaufs-Channel, Komplexität des Sortiments, Produktgröße, operativen Kompetenzen und weiteren Entscheidungskriterien. Selbst wenn passende potentielle Käufer identifiziert wurden, können Absagen erfolgen, wenn deren M&A-Pipeline bereits gefüllt ist, die Jahresziele erreicht wurden oder aber deren Investment Team einfach nicht erreicht werden kann.

Mit Sellside Partners profitierst Du bei der Suche und Ansprache der richtigen Kaufinteressenten von:


1. Persönliches Aufkäufer Netzwerk

Wir haben ein großes Aufkäufer-Netzwerk, sowohl im Bereich der Amazon Aggregatoren als auch bei Private Equity Investoren und strategischen Aufkäufern aus der Industrie. Wir kennen die Kaufkriterien dieser Unternehmen, wodurch es uns leichter fällt, die richtigen Interessenten auszuwählen. Durch unseren persönlichen Kontakt können wir einen schnellen Zugang und direkte Feedback-Loops gewährleisten.


2. Transaktions-Experten

Wir haben bereits zahlreiche Transaktionen begleitet, sowohl von eCommerce Brands als auch im Rahmen von größeren Private Equity Deals.


Daher wissen wir, was Kaufinteressenten grundsätzlich benötigen, um die notwendigen Analysen für einen Unternehmenskauf durchzuführen. Dadurch können wir unsere Mandanten optimal auf den bevorstehenden Verkaufsprozess vorbereiten und den Prozess schlank halten.


Zusätzlich haben wir Erfahrungen in der Präsentation von Unternehmen gesammelt, um ihre Stärken optimal in den Vordergrund zu stellen und den Käufer für eine Brand zu begeistern. Es kommt immer wieder vor, dass Aufkäufer den Wert eines Unternehmens und die mit einer Übernahme einhergehenden Synergien nicht direkt erkennen und die Bewertung deshalb zu niedriger ausfällt. Ein ansprechender und optimal auf die Käufergruppe zugeschnittener Verkaufsprospekt (Investment Memorandum ), welcher einen wesentlichen Bestandteil unserer Leistung darstellt, ist deshalb von elementarer Bedeutung.


3. Auf deiner Seite

Broker, die sich auf den Bereich eCommerce oder FBA spezialisieren, schießen zurzeit nur so aus dem Boden. Während sie sicherlich ausgezeichnet mit Aufkäufern vernetzt sind, besteht häufig die Gefahr eines Interessenkonfliktes. Ein Broker strebt in vielen Fällen danach, einen Deal möglichst schnell und ohne Zwischenfälle abzuschließen - teilweise auf Kosten des Kaufpreises. Die versteckten Fees von Aggregatoren an Broker können daher zu Nachteilen auf der Verkäuferseite führen.


Bei uns gibt es garantiert keine versteckten Fees - nicht mal ein kostenloses Mittagessen!


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